Performance de Vendas 4.0: People Analytics com I.A. para Gestão de Times de Vendas

Performance de Vendas 4.0: People Analytics com I.A. para Gestão de Times de Vendas

O bom desempenho da força de vendas é um fator crítico de sucesso nas indústrias, em especial no segmento de bens de consumo. Isso se deve, pois, o vendedor é o elo que une a produção com a disponibilização dos bens no mercado.

Elevar o nível de desempenho do time de vendas e escolher o melhor fornecedor de soluções de inteligência artificial para esse contexto são grandes desafios, porém com um potencial de impacto nos negócios ainda maior. Então?

Como elevar o desempenho da força de vendas com Analytics e Inteligência Artificial?

Dentro desse contexto, as soluções de People Analytics envolvem um alto grau de complexidade e dinamismo operacional, simplesmente pelo fato de estar lidando com pessoas e processos. Diante deste cenário o restante do texto descreve como a solução Performance de Vendas 4.0 utiliza técnicas avançadas de análise de dados para oferecer às equipes comercial e RH uma ferramenta integrada, que permita acompanhar e evoluir o desempenho dos times de Vendas com a geração de recomendações personalizadas para cada caso ao longo do tempo. 

People Analytics e I.A: primeiros passos 

Para que a I.A. possa ajudar no desempenho da força de vendas, é essencial garantir que a avaliação do desempenho dos colaboradores seja feita de maneira justa e eficaz, levando em consideração os diferentes aspectos relacionados à atividade do vendedor e o seu perfil. 

A complexidade do trabalho de harmonização dos indicadores está sempre muito associada aos diferentes níveis de maturidade de Data Analytics de cada departamento. Dependendo do nível, os indicadores (KPIs) podem ser gerados de diversos sistemas, que por sua vez acaba gerando uma complexidade extra, podendo ser tanto técnica como também de significados dos processos.  

Para simplificar vamos explicar alguns dos principais pilares da nossa solução, que são:

  • Centralização dos KPIs
  • Classificador Inteligente de Performance
  • Recomendador de Ações
  • Ganhos da Ferramenta

Centralização e harmonização dos KPIs da força de vendas

A implantação de uma solução de People Analytics exige que diversos aspectos da cultura e dos processos de vendas da empresa sejam levados em consideração. Portanto a  integração de dados de origens diferentes é, então, um passo necessário. 

Suponha que uma empresa queira avaliar o desempenho e execução de seu time de vendas, e ao longo dos anos dois KPIs foram desenvolvidos.:

  • Volume-Margem: mede o desempenho de cada membro da força de vendas em relação ao faturamento, normalizando de acordo com a margem de cada SKU. 
  • Coberturas-Geográficas: mede qual a proporção dos PDVs cadastrados estão sendo atendidos pelos membros do time de vendas. 

Nota-se que cada KPI está associado a um módulo diferente do ERP (sistema transacional) da empresa. O Volume-Margem é originado a partir do módulo de contabilidade e o Coberturas-Geográficas a partir da operação.

Para que os analistas e times de vendas possam acompanhar como está sendo seu desempenho e performance, é necessário que eles acessem diferentes sistemas.

Para os algoritmos levarem em consideração tais KPIs, é necessário que haja um local onde ambos os KPIs estejam armazenados de maneira sistemática.

Vale destacar que a decisão de quais KPIs são levados em consideração é uma tarefa de co-criação, onde os especialistas têm total liberdade de contribuir no processo. Dessa forma, a necessidade de criar um ambiente onde os KPIs ficarão armazenadas, para servirem como entrada para os algoritmos, abre a possibilidade de simplificar a maneira pela qual os analistas e os times de vendas têm acesso aos KPIs. Isso resulta em um ganho de produtividade. 

KPIs e soluções de BI e Analytics: Quando usar e como usar

Nesse ponto é importante destacar a relação que há entre soluções de Analytics e BI (7 características importantes para diferenciar BI de outros sistemas de análise). Enquanto o objetivo final de uma ferramenta de BI é visualizar passivamente os KPIs em diversos ângulos, o Analytics (o que é data analytics?) tem essas informações como insumo necessário para análises exploratórias, aplicação de algoritmos de mineração de dados e geração de combinações contextualizadas de forma bastante dinâmica. 

Outro ponto necessário de se esclarecer é que os dados utilizado não necessitam ser apenas relacionados a vendas, se a empresa deseja utilizar dados cadastrais, por exemplo, não há nada que impeça a utilização deles.

Classificador Inteligente de Performance

Feita a estruturação do ambiente onde os KPIs serão centralizados, o próximo passo é mapear o conhecimento tácito (significado)  dos analistas e especialistas de negócio. 

O objetivo do mapeamento é criar uma caracterização dos desempenhos, para possibilitar e garantir a avaliação da time de vendas de maneira justa e eficaz. 

A materialização desse mapeamento é viabilizada por metodologias ágeis de Data Analytics. Na Aquarela, criamos e  utilizamos a metodologia DCIM e o Analytics Business Canvas. No caso da Aquarela a metodologia trata de fazer a união dos algoritmos da plataforma Vortx com com as opiniões advindas dos analistas e especialistas de negócio que regem o processo do ínicio ao fim. Por fim, temos um processo intenso de co-criação entre as equipes de especialistas de vendas, RH e sistemas, definindo as características de cada quadrante da matriz 9-Box. Uma das principais vantagens da metodologia é a união de dimensões qualitativas e quantitativas da força de vendas.

Desta forma, a partir dos dados de entrada e da caracterização de quadrantes, os algoritmos do Vortx classificam os membros do time de vendas. 

Recomendador de Ações

O problema que o recomendador busca solucionar é simples: 

Dado um histórico e a posição atual de um determinado membro do time de vendas, qual é conjunto de ações que devem ser executadas pelo membro em questão para que ele melhore seu desempenho? 

Para isso, novamente, é feito um processo de co-criação com as equipes comercial e de RH/Desenvolvimento. Nessa interação o objetivo é ter o mapeamento das ações adotadas pela cultura da empresa, assim como as situações nas quais elas são tradicionalmente adotadas.

Com isso realizado, pode-se então otimizar os algoritmos do Vortx para que sejam detectados, por meio dos dados históricos disponíveis e conforme o tempo passa, quais ações têm impacto em quais mudanças de categoria. 

O resultado dessa otimização é uma sugestão personalizada para a situação de cada membro do time de vendas, sempre com o intuito de desenvolvê-lo para a próxima melhor categoria. 

Ganhos que uma ferramenta de People Analytics com I.A pode proporcionar

Diante do que foi apresentado, esta seção sumariza alguns dos ganhos que a solução Performance de Vendas 4.0 oferece, por meio dos algoritmos do Vortx, para manter o time de vendas batendo metas e elevando o nível do seu desempenho. 

  • O primeiro deles é a facilidade e simplicidade para acompanhar o desempenho da força de vendas em uma plataforma centralizada. Isso possibilita que os supervisores e analistas aumentem sua produtividade, pois terão ganhos significativos no tempo necessário para obter acesso ao desempenho do time de vendas. 
  • Permitir uma avaliação justa e eficaz dos membros da força de vendas, assim como fornecer recomendações de ações visando sempre a evolução do desempenho. A avaliação é materializada na classificação inteligente. Resultado da união dos algoritmos do Vortx com a cultura e padrão de avaliação da empresa, fornecendo insights para o analista e permitindo o acompanhamento da evolução ao longo do tempo de cada membro. 
  • Obter recomendações personalizadas de acordo com a situação do membro com ações ações para que seu desempenho avançe para a próxima categoria de performance. 

Soluções de Analytics têm sido cada vez mais adotadas para a execução de processos dentro das indústrias devido ao impacto nos negócios e a complexidade/natureza dos dados analisados. Neste artigo, abordamos o contexto dos times de vendas e os principais fatores relacionados à inserção de tecnologias inovadores de análise de dados, compartilhando um pouco da nossa experiência de casos reais de implantação da plataforma Vortx.

Conheça a solução 

A solução de People analytics da Aquarela, o Performance de Vendas 4.0, permite que analistas e supervisores de vendas possam conduzir suas atividades de maneira mais produtiva e eficiente, além de possibilitar a eles acesso a recomendações que não seriam possíveis de serem feitas baseadas apenas no conhecimento tácito. Sendo então, uma solução de indústria 4.0, que une o conhecimento tácito dos analistas e especialistas de negócio com os algoritmos de Inteligência Artificial do Vortx.